الفهرس 
العنوانيوجد فقط 14 صفحة متاحة للعرض العام
 |  | from | 147 |  |  |
| | | from | 147 | | |
المستخلص
إن دراسة سلوك المستهلك عامه تساعد المستهلكين في تفهم قراراتهم الشرائية والاستهلاكية و في التعرف على الدوافع و الأسباب الكامنة خلف هذه القرارات،كما تساعد أيضا على تفهم العوامل التي تؤثر على تفكيرهم في اختيارهم لسلعه معينه و علامة تجاريه دون أخرى.
ومن ناحية أخرى فإن التسويق يقدم في مواجهة هذا التنوع الغزير في الاحتياجات وإشباعات العملاء قائمة متنوعة أيضاً من السلع والخدمات، وتختلف نظره العميل إلى تلك المنتجات: فبعضها تكون بطبيعتها منتجات معمرة يستغرق العميل وقتاً ليس بقصير حتى يفكر في تغييرها، والبعض الآخر من المنتجات التي قد تلتقي نظرة المنتج والمسوق مع وجهة نظر العميل في التغيير المستمر لها.
وتعتبر العروض الخاصة التي يقدمها البائع لعملاء السلع المعمرة إحدى وسائل التأثير في العملاء لاقتناء ما يلزمهم منها، واستبدال ما يحتاجونها لتعويض الاستهلاك أو تحديث ما لديهم من تلك السلع.
وتعتبر العروض الخاصة التي يقدمها البائع لعملاء السلع الاستهلاكية بأنواعها الثلاث (الميسرة – التسوق - الخاصة)إحدى وسائل التأثير في العملاء لاقتناء ما يلزمهم منها، واستبدال ما يحتاجونها لتعويض الاستهلاك أو تحديث ما لديهم من تلك السلع.
والحقيقة أن ما يقدمه البائع في العروض الخاصة من خفض مدروس ومقصود في الأسعار يعتبر هو حجر الزاوية في التأثير المقصود على السلوك الشرائي للعملاء، وذلك نظراً للارتفاع النسبي لأسعار تلك السلع وبطء تقادمها نسبياً إذا ما قورنت بأنواع من سلع التسوق الأخرى بما يحقق للمشتري مزايا مسايرة الأنماط التكنولوجية الحديثة ، أو حيازة سلع بعلامات تجارية أفضل من خلال العرض المكثف لعلامات تجارية عديدة خلال فترة العروض الخاصة.
وهذا الدراسة يحاول تبيان مدى أثر العروض الخاصة التي يتبعها بعض بائعي السلع الاستهلاكية المعمرة على تنشيط المبيعات وزيادة الربحية وكذلك على تحقيق إشباعات العميل من خلال سلوكيات شرائية أكثر نضجاً.
مشكلة الدراسة
تتمثل مشكلة الدراسة فيما يلي :
(يوجد قصور في أساليب العروض الخاصة للسلع المعمرة (فيا يتعلق بسياسة التنزيلات) من ثم ينعكس هذا القصور على السلوك الشرائي للعملاء داخل دولة الكويت).
ويمكن بلورة مشكلة الدراسة في الاسئلة التالية :
1- ما هي خصائص السلع المعمرة التي تحظى لدى البائع بالأولوية لإدخالها ضمن فترة العروض الخاصة؟
2- ما هي العوامل التي تحدد نسب الخصم على السعر الإجمالي للسلعة من مختلف العلامات التجارية؟
3- ما جدوى المراقبة الميدانية للأجهزة الرسمية على جدية الخصم ومنع خداع المستهلك أو التدليس عليه أثناء هذه المناسبات.
4- ما هي العوامل الإيجابية التي تشجع العميل أن يشتري نوعية ما من السلع المعمرة في الأكازيون سواء كانت هذه العوامل تخص المتجر أو البائع أو نوعية السلع وأسلوب عرضها؟
5- كيفية تزويد العملاء بالمعلومات اللازمة داخل الموقع لاتخاذ قرار بالشراء أو الرد على ملاحظاتهم خاصة بالنسبة للسلع أو الخصائص ذات الطابع الفني؟
6- ما هي أسس اختيار مواعيد العروض الخاصة لبيع السلع المعمرة ؟
7- كيفية تحديد فئة العملاء المحتملين خلال فترة العروض الخاصة والتركيز على خدمتهم؟
8- تحديد الضمانات التي قد تتوفر للعميل لتشجيعه على الشراء، مثل حقه في إرجاع السلعة خلال فترة معينة، أو منحه ضماناً مؤقتاً لصلاحية السلعة أو توفير خدمات ما بعد البيع له.
9- اختيار وسائل الترويج المناسبة من حيث التأثير للإعلان عن فترة العروض الخاصة في وسائل النشر أو في موقع العرض الفعلي للسلع. بما يضمن وصول المعلومات البسيطة والكافية التي تشجعه على الشراء في التنزيلات قبل ذهابه للشراء.
10- كيفية مراعاة المحددات البيئية الخليجية لدى المستهلك الكويتي لتصبح عناصر جذب تحقق مزيداً من الربح للسوق ومزيداً من الإشباع للعميل.
أهداف الدراسة
يهدف الدراسة إلى التحقيق ما يلي:
1- التعرف على السلوك الشرائي لمشتري السلع الاستهلاكية للسلع المعمرة خلال فترة العروض الخاصة.
2- التحقق من مدى جدوى وتأثير العروض الخاصة على تغيير السلوك الشرائي المعتاد للمستهلكين الكويتيين.
3- التنبؤ بسلوكيات المشترين المرتقبين للسلع المعمرة في فترة العروض الخاصة لتحقيق زيادة في مستوى المبيعات وتلبية أفضل لاحتياجات العملاء وتحقيق مزيد من الإشباع لهم.
4- تحديد الأسباب التي تجعل بعض المستهلكين يفضلون شراء السلع المعمرة في فترة العروض الخاصة في ضوء محددات البيئة التسويقية في دولة الكويت.
فروض الدراسة
يمكن صياغة الفروض الآتية:
الفرض الأول: يختلف تأثير خصم السعر على السلوك الشرائي باختلاف نوعية السلعة المعمرة.
الفرض الثاني: يختلف تأثير خصم السعر على السلوك الشرائي باختلاف نوع المستهلك.
الفرض الثالث: تختلف سرعة اتخاذ قرار الشراء في فترة العروض الخاصة باختلاف نسبة الخصم الممنوح.
الفرض الرابع: تختلف سرعة اتخاذ قرار الشراء في فترة العروض الخاصة باختلاف الخصائص الديموغرافية للمشترين (السن – النوع – مستوى التعليم – الدخل – المهنة – الحالة الاجتماعية).
عينة الدراسة:
نظراً لأن عدد مفردات مجتمع الدراسة لا يمكن حصره ولا نهائي فإن الباحث فقد قام بتحديد حجم العينة في حالة المجتمع اللامحدود وبالأسلوب العلمي المتعارف عليه لذلك يصير حجم العينة 384 مفردة.وقام الباحث بتوزيع 500 استمارة على جمهور المستهلكين وبعد فرزها تبين ان عدد الاستمارات الصالحة للتحليل 400 استمارة.
أهم نتائج الدراسة
1- أن الفروق المعنوية كانت موجودة بين كل من المستوى التعليمي والدخل الشهري في حين غابت التأثيرات المعنوية مع باقي العوامل، ومعنى ذلك أن المتغيرات والمستوى التعليمي والدخل الشهري تعتبر الأكثر أهمية في هذه الدراسة ، أما المتغيرات الأربعة (النوع ، العمر ، الحالة الاجتماعية ، المهنة).
2- أن أغلبية عالية من عينة الدراسة أبدت موافقتها على انخراطها في عملية الشراء في فترة التنزيلات ، مما يؤكد الحاجة إلى تطوير أساليب البيع بالتنزيلات وخدمته أفقياً (تعدد الأساليب) ورأسياً (تحسين نوعية الأساليب) للتجاوب مع هذه الأغلبية العالية وتلبية احتياجاتها.
3- توصلت النتتائج الى وجود نية ورغبة كامنة للشراء لدى عينة الدراسة للشراء بسبب التنزيلات وأن هذه الرغبة تتعاظم كلما ارتفعت نسبة الخصم في التنزيلات.
4- أن المبحوثين عادة ما يقمون بالطواف على المحلات المشاركة في التنزيلات قبل الشراء – ويرجع ذلك بالطبع إلى رغبة المبحوث في التعرف على سلع مهرجان التنزيلات والمفارقة بينهما جودة وسعراً وتمتعاً بخدمات أفضل بعد البيع كالصيانة والضمان.
5- توصل الباحث من خلال التحليل الإحصائي إلى صحة وقبول فروض الدراسة
أهم توصيات الدراسة
1- ضرورة أن يركز مسئولي التسويق في محلات بيع السلع المعمرة داخل دولة الكويت على الأخذ في الاعتبار المنطقة السكنية عند تطبيق إستراتيجيه التنزيلات حيث أنها من العوامل المؤثرة على تحول العملاء نحو محلات تجارية أخرى وذلك عن طريق بحوث السوق وتجزئة السوق.
2- ضرورة اهتمام المسئولين عن التسويق في محلات بيع السلع المعمرة داخل دولة الكويت بنواحي جودة المنتجات وسعر المنتجات وانتشار المنتجات وتوافر الضمان المناسب وخدمة الصيانة وذلك عن طريق الاهتمام بالمزيج التسويقي وجودة الإنتاج.
3- يجب أن تهتم محلات بيع السلع المعمرة داخل دولة الكويت بعنصر الوعي والاقتناع للمستهلكين لزيادة سلوكهم الشرائي وذلك عن طريق وضع مخصصات مالية للإدارات لتحقيق تعدد وتنوع في استخدامات المنتجات.
4- يجب أن يركز مسئولي التسويق في محلات بيع السلع المعمرة داخل دولة الكويت على تحقيق تأثير جيد على تفهم المستهلكين للعروض الخاصة والفترة المحددة لها وذلك من خلال وضع استراتيجية فعالة للترويج.
5- يجب أن يقوم المسئولين عن التسويق في محلات بيع السلع المعمرة داخل دولة الكويت بالأخذ بأسلوب العروض الخاصة وخاصة سياسة التنزيلات وذلك من خلال وضع استراتيجية فعالة للترويج تتمثل في عملية تنشيط المبيعات.